展示会営業から商談を獲得するポイント｜出展前の準備から会期後のアフターフォローを徹底解説

展示会はBtoBビジネスにおいて、見込み顧客と直接接点を持てる数少ない機会の一つです。ただ製品やサービスをアピールするだけでなく、適切な営業活動を通じて具体的な商談のきっかけを生み出せる点が最大の魅力です。しかし、展示会営業は単なる名刺交換や製品説明で終わることも多く、目標を達成できないケースも少なくありません。そのため、戦略的に計画し、展示会営業を一貫して進めることが成功のカギとなります。

本記事では、展示会営業の基本的な流れから商談を得るための具体的施策までを徹底解説します。事前準備から当日の役割分担、さらには会期後のアフターフォローに至るまで、成果を最大化するための実践的なアプローチを紹介します。展示会の出展を控えている企業の担当者にとって、実行しやすい内容となるよう、わかりやすく説明していきます。

展示会で営業を行う際の基本的な流れ

展示会営業は、単発のイベントとして考えるのではなく、長期的なリード育成の一環として位置づける必要があります。その基本的な流れは、主に「出展前の準備」「会期中の営業活動」「会期後のアフターフォロー」という3つのフェーズに分けられます。

まず出展前の段階では、展示会で達成すべき目標を明確化し、それに向けた詳細な計画を立てることが重要です。目標設定にはリードの数や質、さらには商談獲得の件数など、具体的で測定可能な指標を設定すると良いでしょう。また、ターゲット顧客を明確にし、その顧客に響くようなトークスクリプトや資料を準備することも大切です。

次に、会期中の営業活動では、来場者の中から優先度の高い見込み顧客を見極め、効果的にアプローチすることが求められます。この段階では、チーム内での役割分担が特に重要であり、それぞれが連携して来場者とのコミュニケーションを最適化する必要があります。

そして、展示会が終了した後は、収集したリード情報を活用して迅速にアフターフォローを行います。このフォローアップが成功の決め手となるため、詳細なプランを予め準備しておくことが欠かせません。

展示会営業から商談を得るための具体的施策

では、展示会営業を成功に導くためにはどのようにしたらよいのでしょうか？以下では具体的な施策を解説します。

1.当日の役割を明確にしておく

展示会当日におけるチームの役割分担は、営業活動の効率を大きく左右します。来場者に声をかけてブースに誘導する役割と、ブース内で製品やサービスの詳細を説明する役割を分けることで、それぞれが自分の得意分野に集中でき、結果としてチーム全体の成果が向上します。また、商談の可能性が高い見込み顧客には、特に経験豊富な営業担当者を割り当て、自由に動ける環境を整えておくことが重要です。このアプローチにより、効率よく商談のきっかけを作ることができます。

2.ターゲットを明確にし、トークスクリプトを作成しておく

展示会営業を成功させるためには、どの来場者に対してどのようなアプローチを行うべきかを明確にしておく必要があります。

まず、業界や企業規模、役職などの基準でターゲットをセグメントに分け、それぞれの特性に応じたトークスクリプトを作成します。例えば、技術職の担当者には製品の技術的な特長を強調し、経営者や購買担当者には投資対効果や事業全体へのメリットを訴求するといった具体的な話し方を準備します。

その後、ロールプレイングを通じてスクリプトの精度を高め、実際の会話でスムーズに活用できるよう訓練します。こうした事前準備は、来場者との会話をより効果的なものにするだけでなく、営業担当者自身の自信を高める効果もあります。

3.アフターフォローのフローを明確にする

展示会営業の成果を最大化するためには、会期後のアフターフォローが欠かせません。展示会が終わった後、収集したリード情報を基に見込み度を評価し、見込み顧客から優先的にアプローチを開始します。

例えば、商談の可能性が高いリードには直接電話をかけ、早期に次のステップを設定することが効果的です。一方で、見込み度がやや低いリードにはフォローアップメールを送ることで、関心を引き続ける戦略が有効です。このように、見込み度に応じたフォローアップの方法を使い分けることで、効率的かつ効果的な営業活動が実現します。

また、CRMツールを活用して、各リードの進捗状況を継続的に管理することも重要です。適切なタイミングで再度アプローチすることで、リードの育成を促進し、最終的に商談へとつなげることができます。

関連記事

展示会アフターフォローのポイントを解説！商談化を生み出すナーチャリング施策

まとめ：展示会営業を成功に導くためには一貫した戦略設計が重要

展示会営業で商談を獲得するためには、出展前の準備、会期中の営業活動、そして会期後のアフターフォローまで、一貫性のある戦略設計が欠かせません。特に、ターゲットの明確化やトークスクリプトの作成、アフターフォローの徹底は、成果を左右する重要な要素です。

本記事で紹介した施策を参考に、次回の展示会での営業活動を成功に導き、商談につなげていきましょう。展示会の成果は、戦略と行動次第で大きく変わります。一つ一つのプロセスに丁寧に取り組み、顧客との関係構築を深めることが、長期的なビジネス成功への第一歩です。