展示会からの商談化率はどのくらい？効果を最大化するための施策とは

展示会は、BtoB企業が見込み顧客に直接アプローチする絶好の機会です。新たなリードの獲得や既存顧客との関係強化、潜在顧客へのアプローチが一度に可能であり、製品やサービスに関心を持つターゲット層が集まる展示会は、成約への足がかりとなる重要な場となります。

ただし、展示会施策を実行する場合、施策の費用対効果はどのくらいになるのか気になる方もいるのではないでしょうか。そこで本記事では展示会で獲得したリードがどのくらいの確率で商談化できるのか解説します。また、商談化率を高めるための施策についても解説するので、ぜひ参考にしてください。

展示会から商談化する確率はどのくらい？

展示会で得たリードが商談化する確率は、業界や展示会の規模、企業の取り組みによって異なりますが、一般的に5〜10%程度とされています。この数字を見てもわかるように、リードが商談に至るためにはある程度の努力が必要です。

特に商談化率が高い企業は、事前準備から当日の対応、展示会後のフォローアップまでを徹底して行っており、一貫した計画的なアプローチが成果に繋がっています。商談化率が低い場合でも、展示会参加後のフォローアップを工夫することで改善が見込めるでしょう。

商談化率を高めるための具体的な施策

展示会からの商談化率を高めるには、展示会後のフォローアップが重要です。また適切なフォローアップをおこなうために、そこまでの各ステージで戦略的な対応を行うことが鍵となります。ここでは、各フェーズでの取り組みを具体的に見ていきます。

事前準備

事前準備は会期中の適切なアプローチやフォローアップをおこなうための重要な期間です。

まずは、自社が狙うターゲットを明確にしましょう。ターゲット企業の規模感や抱えている課題などを明確にしておき、先の検討事項の指針とします。

大枠の方針が決まったら、展示会ブースやノベルティの準備などが必要です。ターゲットに合わせた魅力的なコンテンツを準備しましょう。

また、のちのフォローアップを効率的におこなうために、ターゲット層を見極めるためのポイントを定めておきましょう。名刺交換時に質問する内容やアンケート設計を事前におこなっておくことで、獲得したリストの仕分けをぶれなくおこなうことができます。

当日の対応

展示会当日の対応も商談化率に大きな影響を与えます。

ブースに立つスタッフは、企業の顔として来場者に対応するため、展示会の目的や製品の魅力をわかりやすく伝えられるよう、事前にトレーニングを行い、製品知識や接客スキルを高めておきます。来場者の情報を的確に収集し、名刺交換やアンケートを通じて、興味のある製品や課題点を把握することも後のフォローアップに役立ちます。

加えて、製品やサービスのデモンストレーションを行うことで、来場者が製品の価値を実感できる場を提供すると、商談の可能性が高まります。

フォローアップ

展示会後のフォローアップは、リードを商談化するために最も重要なステップです。

展示会終了後にはすぐにフォローメールを送信し、来場者の関心を持続させましょう。また、収集した情報に基づいて個別の商談提案を行うことで、より成約に近づけます。さらに、商談が成立しない場合でも、メール配信や定期的な電話によるフォローを行うことで、将来的な商談に繋がるような継続的なナーチャリングが効果を発揮します。

このようにフォローアップを丁寧に行うことで、展示会で得たリードの価値を最大限に引き出し、成果につなげることができます。

まとめ：商談化率を高めるためには一貫した戦略設計が必要

商談化率を向上させるためには、事前準備、当日の対応、展示会後のフォローアップまでを一貫した戦略のもとで実行することが求められます。また、展示会後に得たデータを分析し、どの施策が効果を発揮したかを検証することも大切です。展示会は、ただ参加するだけでなく、しっかりとした計画とフォローアップを行うことで初めてビジネス成長に貢献できるものです。今後の展示会戦略に本記事で紹介した施策を取り入れ、より高い商談化率を目指してみてください。