展示会アフターフォローのポイントを解説！商談化を生み出すナーチャリング施策

展示会での名刺交換は、のちの商談を増やすための重要な機会ですが、すぐに商談化しないリードも数多くあります。このような今すぐのニーズがないリードに対しては、自社を認知してもらったり、いざというときに思い出してもらったりといったナーチャリングの視点が欠かせません。

展示会で獲得したリードをナーチャリングするためには、展示会直後のフォローアップが欠かせません。この記事では、展示会後のアフターフォローに必要な準備や具体的な施策、ナーチャリングの重要性について詳しく解説します。

展示会でアフターフォローをするための事前準備

展示会のアフターフォローをスムーズにおこなうためには事前準備が必要です。以下では展示会の開催前に準備しておくべきポイントを紹介します。

名刺・リード情報のデータ化

展示会では多くの名刺を受け取りますが、それらを放置せず、早めにデジタルデータに変換し整理することが重要です。CRM（顧客関係管理）システムや名刺管理アプリを活用して、見込み顧客の連絡先や役職、興味分野などをデータベースに入力し、後々のフォローがスムーズになるようにしましょう。

名刺・リード情報の優先度付け

リード情報を整理したら、次に優先度付けを行います。具体的には、顧客の関心度合いや購買意欲を考慮し、リードを「高優先」「中優先」「低優先」に分類します。

名刺を獲得するだけでなく、簡単なアンケートにも応えてもらう場合には、どのような回答をした人を優先度高く扱うかを事前に定義したうえで項目を設定しましょう。よくある設問でアンケートを決めてしまうと、優先度付けが属人化してしまうことや情報の深堀が足りなくなる可能性があるため、目的にあわせた設計が重要です。

このように優先度を設定することで、フォローアップ時にどのリードから優先的にアプローチすべきかが明確になり、効率的に商談化を目指せるようになります。

展示会後のフォローアップ施策

展示会後のフォローアップ施策には、以下のような例があげられます。

お礼メールの送付

展示会後のフォローとして、お礼メールの送付は最も基本的でありながら重要な施策です。来場してくれたことへの感謝と共に、展示会で紹介した製品やサービスの情報を再度伝えることで、リードの記憶を鮮明に保つことができます。

メールには、次のアクションを提案する内容（例：資料ダウンロード、ウェビナー参加）を含めることで、サービスにより興味を持っている見込み顧客を絞り込むことができ、効率的なアプローチが可能です。

関連記事

展示会のフォローメールから商談に繋げるためのポイント｜書き方の参考になる例文付き

電話によるフォローアップ

お礼メールに続いて、主要なリードには直接電話でのフォローアップを行います。電話では、メールでは伝えきれない詳細な情報や質問に対応し、顧客が抱える課題に即した解決策を提示することで、関心を深めることができます。また、電話を通じて商談への移行を促進することもでき、成約率の向上が期待できます。

ただし、関心度がまだ高くない見込み顧客に電話してしまうと、商談化に繋がらない可能性が高いです。その他の施策と組み合わせて、商談化の見込みが高い方を中心にアプローチしていきましょう。

FAX・DMの送付

FAXやDMも、特定の業界や属性のリードには効果的なフォロー手段となります。特に年齢層が高めの企業や、FAX文化が根強い業界には効果的です。郵送DMには展示会での写真や実物のイメージを用いることで、来場者の記憶を引き出し、再度興味を引く工夫が可能です。FAXやDMには、お得なキャンペーン情報や、次回のイベント案内を含めるとさらに効果的です。

展示会から商談化に繋げるためにはナーチャリングの意識が重要

フォローアップ施策の実施に加えて、展示会後の見込み顧客との長期的な関係構築を意識したナーチャリングの考え方が欠かせません。定期的な情報提供や、顧客が抱える課題を深掘りした内容を発信することで、徐々に信頼関係を築き、購買意欲が高まった際にスムーズに商談化へと導くことができます。また、展示会後にナーチャリング用のコンテンツ（例：ブログ、ケーススタディ、導入事例）を提供することも、リードが自社に対して興味を持ち続けるための重要な要素です。

まとめ：適切なフォローアップで商談化に繋げよう

展示会後のフォローアップは、単にリードを獲得しただけで終わらず、商談化に向けたステップとして非常に重要です。事前準備から始め、優先度付けをしっかりと行い、最適な施策を取り入れることで、展示会で得た見込み顧客との関係を強化し、商談の成立へと繋げることができます。ナーチャリングを意識した長期的な関係構築も取り入れながら、展示会の成果を最大限に活用しましょう。