展示会出展時に定めるべきKPIは？売上につなげるためのポイントを解説

展示会は、多くの企業にとって新規顧客との接点を作り、既存顧客との関係を強化するための効果的なマーケティング施策です。特にBtoBの分野では、製品やサービスを実際に見てもらい、直接の対話を通じて価値を伝えることができます。この記事では、展示会に出展する主な目的、そのメリット、さらに成功に導くための重要なポイントを詳しく解説していきます。

展示会で定めるべきKPIの種類

展示会出展にKPIを定める場合、以下の指標を参考にしてみましょう。

ブースへの来場者数

「来場者数」は展示会での成功度を推測するための基本的な指標です。ブースに訪れた人の数を測ることで集客力を把握できます。展示会の規模やテーマに応じて目標とする数値を設定することが重要です。

名刺獲得数

「名刺獲得数」は、来場者を具体的なリードに変えるための第一歩です。名刺を交換する回数を追うことで、ブース運営の効果性を測ります。この際には数値のみならず、獲得した情報の質も重要です。

見込み顧客数（リード数）

「見込み顧客数」は、名刺獲得数よりも一歩踏み込んだ指標です。実際に商談やフォローアップの対象になり得る見込み顧客の数を指します。この指標を測るときは、見込み顧客の定義を明確にすることが重要です。

商談数

「商談数」は、展示会終了後に発生した商談の件数です。この指標を上げることで、展示会の成果が売上に直結する可能性が高まります。

成約率

「成約率」は、商談が成約にいたる割合を指します。この指標を要追することで、営業プロセスの効率やブースでのアプローチ方法の有効性を測ります。

ROI（投資対効果）

「ROI」は、展示会にかけたコストに対して得られた利益を計算する指標です。ROIがプラスであれば、展示会が収益的に成功したことを意味します。最終的な成果を評価する際には必須の指標と言えます。

展示会のKPIを設定する際のポイント

展示会のKPIを設定する際は以下のポイントを参考にしてみてください。

具体的・測定可能な目標を立てる

KPIは「具体的」「測定可能」である必要があります。たとえば、「名刺をたくさん集める」ではなく、「展示会期間中に200件の名刺を獲得する」といった形で設定しましょう。

自社の目的に応じたKPIを選定する

展示会出展の目的は、ブランド認知の向上、リード獲得、新規顧客の開拓など多岐にわたります。目的に応じて適切なKPIを選ぶことが重要です。

過去のデータや業界平均を参考にする

初めての出展であれば、業界平均を調査して目標を設定しましょう。過去に出展した経験がある場合は、データを振り返り、改善ポイントを洗い出してKPIを設定します。

まとめ：KPIを効果的に活用して展示会を成功に導く

展示会の成功は、事前に設定したKPIによって評価されます。適切なKPIを設定し、達成状況を分析することで、次回以降の展示会活動をより効果的に進めることが可能です。本記事を参考に、自社にとって最適なKPIを設定し、展示会を売上拡大の一助として活用してください。