展示会の費用対効果（ROI）を高めるためには？分析のポイントと成果を出すための具体的施策

展示会は、企業が見込み顧客を獲得し、製品やサービスを直接アピールできる貴重な場です。しかし、展示会には多額の費用がかかるため、その「投資」に見合う成果を確実に得ることが重要です。

本記事では、展示会の費用対効果（ROI）を高めるために知っておきたい基礎知識や分析方法、さらにROI向上に繋がる具体的な施策を詳しく解説します。これにより、限られた予算を最大限に活用し、効果的な展示会出展を実現するためのヒントを提供します。

費用対効果（ROI）とは？

ROI（Return on Investment）は、投資したコストに対するリターンを示す指標です。展示会の場合、以下の計算式で求められます。

ROI ＝ （売上 – 費用） ÷ 費用 × 100

例えば、展示会の出展で200万円を投資し、商談から300万円の売上を得た場合、ROIは50になります。

ROIの計測は、次回以降の計画における改善点を明確にし、予算配分の最適化に役立ちます。また、社内で展示会出展の正当性を説明する際にも欠かせない指標です。

展示会でかかる一般的な費用

展示会出展における費用の内訳を理解することは、ROIを分析するうえでの第一歩です。以下は、主なコスト要素です。

出展費

出展費は、展示会主催者に支払うブーススペースの確保にかかる費用です。

費用感としては、国内の中規模展示会では1小間（約3×3メートル）あたり20万円～100万円が相場ですが、国際的な展示会ではさらに高額になることがあります。

装飾費（ブース設営）

装飾費は、展示ブースのデザイン、設営、装飾にかかる費用です。

具体的には、背景パネル・展示台などの設営費やデジタル看板、場合によっては大型モニターなどのコストがかかります。

デザイン性が高いブースは訪問者の関心を引きつけやすい反面、コストが膨らみやすいため、目的に応じたバランスを取ることが求められます。

人件費（コンパニオンの利用）

展示会では、人材コストが重要な支出項目となります。

基本的には、製品やサービスを説明する営業担当者の人件費が中心です。事前の研修を行う場合はその費用も加算されると考えましょう。

また、製品デモやパンフレット配布をサポートするコンパニオンを雇用する場合、その費用も含まれます。1人あたりの日当は数万円～5万円が一般的です。

広告費（パンフレット・ノベルティ作成）

展示会では、訪問者の記憶に残るためのプロモーション素材の制作が不可欠です。

基本的には、製品情報や会社概要を伝えるパンフレットやカタログが必要となります。1部あたり100円～500円が目安ですが、デザインや印刷部数によって費用が変動します。

また、サービスを来場者の記憶に残すためにブランドロゴ入りのノベルティを渡すことも多いです。もしくは、特徴のあるお土産を配布し、のちのフォローコールで「〇〇を配布していた会社です」とアプローチするのもひとつの手です。

展示会の費用対効果を分析するためのポイント

展示会の費用対効果を分析する際は以下のポイントを確認してみましょう。

展示会の目的（KPI）を明確にする

最初に、展示会の目的を明確に設定しましょう。

主な目的は商談獲得になると思いますが、認知度向上を意識するのか、リード獲得数を基準にするのかなどによって施策が変わってきます。明確なKPIがないと、成果の評価が曖昧になり、改善の指針を見失う恐れがあるため注意しましょう。

KPIに対してかけられるコストを定める

KPIが定まったら、各KPIに見合うコストを検討しましょう。

例えば、300件のリード獲得を目標にしたうえで1リードあたりの獲得コストを5,000円と想定します。そうした場合、かけられるコストは全体で150万円となるため、展示会の出展料・広告費・人件費などを150万円以内に抑えなければいけません。

また、展示会後に効果を振り返ることも大切です。展示会にかかる費用を全体で120万円に抑えたとしても、実際のリード獲得数が200件であれば、1件当たりの獲得コストは6,000円になってしまいます。効果を都度振り返りながら、どのようにしたら費用対効果を高められるかを検討していきましょう。

展示会の費用対効果を高めるための具体的施策

展示会の費用対効果を高めるためには以下の具体的施策を検討してみましょう。

目的（KPI）に紐づいた設計をおこなう

展示会出展の設計はKPIと連動させる必要があります。

例えば、商談化を意識するのであれば、来場者と会話する際のトークスクリプトやアンケート設計が重要となります。

認知度向上を意識するのであれば、印象に残りやすいブース設計やユニフォームの統一、ノベルティの配布などを検討してみましょう。

適切なフォローアップをおこなう

展示会で得たリードを商談につなげるためには、展示会後のフォローアップが鍵です。

角度が高い来場者にはインサイドセールスによるアプローチを、角度が低い来場者には今後の接点を設けられるようメールでのアプローチをおこないましょう。

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コスト削減を検討する

コストを削減しつつ効果を維持するための工夫も必要です。例えば、装飾費を抑えつつもデジタルツールを活用して魅力的なプレゼンテーションを行う方法があります。また、ノベルティは実用性を重視し、少数精鋭で制作することで印象に残りやすくなります。

まとめ：データを活用し展示会の費用対効果を高めよう

展示会の成功には、投資した費用に対する成果を正確に把握し、改善を続けることが欠かせません。ROIを高めるためには、明確な目標設定、適切なフォローアップ、効率的なコスト配分が鍵となります。

この記事を参考に、自社の展示会出展戦略を見直し、次回の展示会でさらなる成果を目指しましょう。