展示会のリード獲得数は平均どのくらい？成果を高める方法や受注に繋げる施策を紹介

展示会は、業界内外の新規顧客や見込み客と直接対話できる貴重な場であり、製品やサービスをアピールする絶好の機会です。多くの企業が参加し、自社の価値を伝えることで新たなリード（見込み顧客）を獲得することが展示会の主な目的となります。

しかし、展示会での出展をはじめておこなう場合は、平均どのくらいのリードを獲得できるかやリード単価の平均はいくらになるかなど気になる点は多いのではないでしょうか。

本記事では、展示会でのリード獲得数の平均について解説します。リード獲得数を高めるための施策や受注に繋げるための施策についても紹介するのでぜひ参考にしてください。

展示会でのリード獲得数の平均値はどのくらい？

リード獲得数の平均は、一般的に来場者の5～10%になります。例えば来場者が10,000人であれば、獲得できるリードは500～1,000件ほどが獲得できる見込みとなります。もちろん、展示会の規模や業界、製品やサービスの種類によって異なるためあくまで参考地となりますが覚えておきましょう。

リード数のみを追うと本質を見誤る場合も

展示会には、具体的な課題を持って訪れている人ももちろんいますが、情報収集を目的にざっくばらんに見学している人も数多くいます。

そのため、リード数を増やすことに焦点を当てすぎると、質の低いリードも多く獲得することになり、フォローアップの段階で見込み顧客を選別する負担が増えることがあります。

最終的な目標を考えるのであれば、単に「多くのリード」を求めるのではなく、「見込み度が高く、受注に繋がりやすいリード」を獲得することが大切です。展示会の成功は、獲得したリードが受注に繋がるかどうかによって測られるため、リードの質を重視した施策が求められます。

リード獲得数を高めるための施策例

展示会でより多くのリードを獲得するためには、以下の施策を参考に検討してみてください。

目を引き印象に残りやすいブース設計

展示会の参加者は、数多くの展示ブースを見学し数多くの企業と会話をするため、ひとつひとつのブースの記憶はなかなか残らず、興味の沸かないブースには近寄らないことが一般的です。

そのため、一目で自社のテーマや製品が伝わるブース設計をおこなうことで、参加者の興味を引き付け、記憶に残りやすくします。自社や自社サービスがどのような課題を解決できるか強く示したり、目に留まるような色やデザイン、デジタルサイネージの活用をしたりすることでアピールしましょう。

目に留まるブース設計をすることで、のちにフォローアップをする際にもブースをきっかけで思い出してもらえるといった副次的な効果も期待できます。

コンパニオンの活用

展示会に不慣れな場合や社内リソースに課題がある場合は、コンパニオンの活用を検討してみましょう。展示会のコンパニオンは、リード獲得に特化した働きをしてくれるスタッフで、参加社とのコミュニケーションを円滑にしてくれます。

コンパニオンを活用するメリットは、リード獲得と興味関心層のフォローを分業化できることです。例えば、数が重視される声掛けはコンパニオンが、興味関心がある人への具体的なサービス説明は営業担当社員がおこなうなどすることで、リソースを有効活用できます。

ただし、コンパニオンを派遣してもらうには、1人当たり3万円程度の費用が発生します。費用対効果は落ちる可能性があるので、リソース状況にあわせて実行しましょう。

トークスクリプトの準備

展示会の現場では、限られた時間内で多くの参加者と接するため、要点をまとめたトークスクリプトを用意しておくと効果的です。

また、話の中で確認するポイントを具体的にしてから担当者間で共有することで、展示会後フォローの優先度判断を属人化せずに決めることができます。

インセンティブの提供

ノベルティの配布といったインセンティブを設けると、ブースに訪問者を呼び込みやすくなります。特に、アンケートへの回答を条件にするなどの工夫で、リードの取得がしやすくなり、また展示会後のフォローアップの機会も増やせます。

受注に繋がるリードを得るための施策例

受注を得るためには、リード獲得をするタイミングから受注を意識をしたアプローチをすることが重要です。以下では受注に繋がるリードを得るための施策例を紹介します。

ヒアリングシートの設計

リードを商談に繋げるためには、ヒアリングシートの設計が大切です。

どのような項目を得ていればフォローアップの優先度を決められるかや、どのような課題感を持っている参加者が受注に繋がりやすいかを過去の傾向から検討し、そのような項目を引き出せるヒアリングシートを準備します。

また、担当者間でヒアリングシートを共有することで参加者の温度感の判定を属人化せずにおこなうことが可能です。

デジタルアンケートの活用

社内リソースに課題がある場合は、デジタルアンケートの活用もおすすめです。タブレット端末やQRコードを活用したデジタルアンケートは、参加者が自主的かつ即座に回答できるため非常に効率的です。

なお、デジタルアンケートを活用することで、サービスの説明が不十分になることが考えられるため、サービス紹介動画など自社のコンテンツをあわせて活用すると、より高い効果を得ることに繋がります。

小規模なセミナー・相談会の実施

ブースの一角を利用して、小規模なセミナーや相談会を実施するのもひとつの手です。サービス紹介や活用事例の紹介を具体的におこなうことができ、参加者からも質問や意見などをもらうことでのちの商談や受注に繋がる可能性が高まります。

フォローアップメールの送付

展示会の時点ではサービスについてなんとなく認知してもらっただけの状況も多いため、継続的にフォローアップをしていくことが必要です。

まず、展示会終了後にブースに立ち寄ってくれた旨をお礼するメールをお送りしましょう。その際には実際のブースやノベルティの画像を添付することで、より効果的に想起してもらえます。

また、自社で参加・開催するほかのイベントの周知や、お役立ち資料の案内も効果的です。参加者と徐々に接点を持つことで、具体的な検討フェイズに入ったタイミングで検討対象に入る可能性が高まります。

まとめ：受注を意識した総合的な戦略設計が重要

展示会でのリード獲得は、ただ数を増やすだけでなく、質を高めることが成果につながるカギです。魅力的なブース設計、効果的なトークスクリプト、適切なフォローアップ施策を活用し、リードから受注まで繋がるような総合的な戦略を設計しましょう。

展示会を通じて得たリードを最大限に活用し、成約や売上増加に結びつけるための準備が、今後の成功に欠かせない要素です。本記事を参考にぜひ実践してみてください。