ダイレクトメール（DM）って今でも有効？デジマ全盛期にあえて紙媒体を使うべき3つの”ワケ”

デジタルマーケティング（デジマ）が全盛を誇る現在、企業はオンライン広告やソーシャルメディアを駆使して顧客とつながろうとしています。

しかし、その中で「ダイレクトメール（DM）」という紙媒体が再び注目を浴びています。メールやSNSのようなデジタルメディアに依存する一方で、アナログな方法であるダイレクトメールがもたらす特別な効果について見直されているのです。

今回は、デジタル全盛の時代に敢えてDMを活用する理由を、重要なポイントに絞って解説します。

ダイレクトメールは顧客の行動を生み出す可能性が高い

ダイレクトメールはただの広告手段ではなく、顧客の行動を促進する強力な施策です。

一般社団法人日本ダイレクトメール協会による「DMメディア実態調査2023」報告によると、自分宛てに届いたDMを、閲読する割合は75％、ネットでの検索や店舗への訪問といったなんらかの行動を起こす確率は19.7％あるとされています。このことからも、DMは顧客の行動を促進する施策のひとつだといえます。

ダイレクトメールが行動を促進する施策として有効な理由はその形状にあります。物理的な形として手元に残るため、目に留まりやすく、記憶にも残りやすいうえ、例えば、割引クーポンや招待状が同封されていれば、それをきっかけに実際に来店・購入に繋がることも多いでしょう。

このように、ダイレクトメールはターゲットとなる顧客を実際に動かす力を持っており、その効果が再評価されているのです。以下では、より具体的に敢えて今ダイレクトメールを活用すべき3つのワケを紹介します。

ワケ1：リアルとデジタルを行き来する新たな顧客体験が求められるようになった

2021年にインターネット広告費が、新聞・雑誌・ラジオ・テレビを合算したマスコミ4媒体の広告費を超えた際には大きな話題になりました。今後もインターネット広告は成長を続けていくとは考えられているものの、その成長率は鈍化していくことが見込まれています。

鈍化していく理由としては、インターネット広告が飽和しレッドオーシャン化していくことがあげられます。レッドオーシャン化することにより、広告費が吊り上がることや差別化が難しくなり、かつての参入しやすさや目新しさは失われていくことでしょう。

そのような中で、ダイレクトメールを取り入れていない業界はまだ多いわけではなく、他社との差別化が可能です。また例えば、ダイレクトメールに記載されたURLやQRコードからキャンペーンサイトにアクセスしたり、オンラインで利用できるクーポンなどの特典を付与したりといった施策が可能になるため、リアルとデジタルを行き来する新たな価値提供が可能となります。

ワケ2：クリエイティブの自由度があがった

デジタル広告と比べて、紙のダイレクトメールはサイズや形状、デザインなどの自由度が高く、ユニークなクリエイティブが実現しやすい媒体といえます。また、紙にこだわることでデジタルでは提供できない「質感」という価値を提供できますし、開封させるまでのデザインを工夫することで新たな顧客体験を生み出すことも可能です。

例えば、株式会社リクルートでは、スタディサプリENGLISHという企業向けの英語研修ツールの販促をおこなう際に、ペーパーナイフと鉛筆削りを同梱したダイレクトメールを送付。厚みのあるダイレクトメールが届くことで興味関心を引き、開封率の向上に寄与し、またテーマとしている「コスト削減」を、カットするツールと削るツールを付与することで想起させることで、1600社への発送のうち、35社からの資料請求、16社からはサービス申込みを獲得しています。

このように、ダイレクトメールは自由度が高いうえ、顧客に新たな体験を与えることで興味関心を引き、サービス導入に大きな成果をあげています。

画像引用・参考：第39回 全日本DM大賞「カット、削るが鍵！２つのスタディサプリENGLISH DM | 全日本DM大賞」

ニッチなターゲティングができるようになった

以前のダイレクトメールは、ターゲット層の絞り込みに限界がありました。

しかし、デジタル技術の進化により、今では精密なデータをもとにターゲットを絞り込んだキャンペーンを実施できるようになりました。顧客の購買履歴やウェブ行動、位置情報などを活用して、特定のニーズを持つ小さなセグメントに対しても、的確なDMを送ることが可能になっています。

このように、ニッチなターゲティングをすることで、DMの効果は飛躍的に高まり、無駄なコストを削減しつつ、より効果的なアプローチができるようになっています。

まとめ：顧客にあわせた最適な接点を生み出そう

デジタル全盛の時代においても、ダイレクトメールは未だに強力なマーケティング手段です。リアルとデジタルの融合、クリエイティブの自由度向上、そしてニッチなターゲティングが可能となったことで、DMの可能性は大きく広がっています。

ただし、あくまで大切なのは、顧客一人ひとりに最適な接点を提供すること。デジタルとアナログをうまく組み合わせたマーケティング戦略が、今後さらに重要になるでしょう。