オンラインでの営業・商談で使える効果的なアイスブレイク方法

すっかり世の中に浸透したオンライン営業ですが、やはり対面での営業と比べると距離感、温度感が分かりにくく話を進めにくいですよね。どうしたら対面での営業のように円滑に商談を進めやすくできるのでしょうか。

そこで今回はオンライン営業を効果的にするための方法、アイスブレイクについて解説します。

この記事を読むことでアイスブレイクについて分かり、オンライン営業をしやすくなると思いますので、興味がある方はぜひご覧ください。

オンライン営業はミスコミュニケーションが生じやすい

オンライン営業は対面営業と比べて難易度が高いもので、課題がいくつかあります。その一つとして、オンラインであるためにミスコミュニケーションが生じやすいことが挙げられるでしょう。画面を通して相手の表情を見るために感情を見誤りやすい、相手の視線の先に何があるのかが分かりにくい、そもそも対面の場合と比べて緊張感や集中力が途切れやすい、オンライン営業に慣れておらずつい喋り過ぎてしまうといった問題があるのです。

要するに対面営業に近い水準の環境、雰囲気を作ると状況が改善し、ミスコミュニケーションを減らしていけるのですが、そのための方法の一つとしてアイスブレイクを行うことをおすすめしたいと思います。

オンライン営業におけるアイスブレイクの重要性

アイスブレイクについてはオンライン営業に限らず、研修やコミュニケーション活性化、そして対面営業の場でも有効なものです。さらに、オンライン営業は対面でのやり取りよりもミスコミュニケーションが発生しやすいだけにより重要といえるわけです。

アイスブレイクとは？

アイスブレイクとは氷を砕く、つまり未だ親しくなっていない間柄の人々の緊張をほぐし、心理的な壁を取り除くことやその方法を意味します。
アイスブレイクを行うことで、よく知らない人とであっても精神的な距離を縮めることが可能となります。時にはその場の全員が笑顔になるほどの魔法のような効果を発揮することさえあるのです。

アイスブレイクを行うメリット

アイスブレイクには以下三点のようなメリットがあります。

1.緊張を和らげる

初対面の場や新しい環境では、誰しもが緊張や不安を感じやすいものです。アイスブレイクによってその緊張感を和らげ、リラックスした雰囲気を作り出します。

2.コミュニケーションを促進する

自己紹介や簡単なゲームを通じて、参加者同士が自然に会話を始めるきっかけを作ります。これにより、互いの距離が縮まり、スムーズなコミュニケーションが生まれます。

3.相手の本音を引き出す

コミュニケーションで友好的な雰囲気を作り、相手の心を開くことでオープンで素直な対話が生まれます。その結果、相手の本音を引き出しやすくなるのです。本音が出せると商談が捗りますよね。

とりわけオンライン営業では距離があって対面営業より難しいので、より一層アイスブレイクのメリットが大きいことがうかがえます。

オンライン営業で使える具体的なアイスブレイク方法

それでは具体的に、オンライン営業で活用できるアイスブレイク手法をみていきたいと思います。どれも簡単なものですぐ試せることでしょう。おすすめです。

簡単な自己紹介をする

まずは自己紹介をするといいでしょう。対面営業と違って名刺交換がないことから、所属組織や部署、担当業務などをきちんと、かつ簡潔に話すのも大切ですし、専門性やバックグラウンドなど、相手が興味を持ちそうな内容を話すことも大事ですね。ただの自己紹介であっても、相手が意外な共通点をもっていることに気づくかもしれません。

結論ファーストで話す

結論から話すことも緊張の緩和に役立つでしょう。結論を後回しにして説明していると、「どういう話になるのか」と相手が分からなくてリラックスの妨げになります。また、結論から話すことで話の目的が明確になり、聞きやすいものです。相手にとっても分かりやすくスムーズな商談となりやすいでしょう。

背景を活用する

オンライン営業ならではのアイスブレイクとして、映像の背景に触れるということが考えられます。相手のオリジナル背景に触れて聞いていくのもいいでしょうし、自分のオリジナル背景についてコメントしてもいいでしょう。思わぬ形で話が盛り上がり、打ち解けることもあるかもしれません。

ただし、相手の家庭内がそのまま映っている場合には、その様子はプライベートなものです。触れない方が無難といえるでしょう。

ここで紹介した方法以外にも季節やニュースの話題について話す、予め相手の所属組織について調べておき、ポジティブなコメントをする（例えばその企業の業績が好調であることに触れたり、CSR関連のニュースについての印象を述べるといった具合）というようなアイスブレイクも有効ですね。当然、自分で話すだけでなく相手にも質問するといいでしょう。

アイスブレイクを行う際の注意点

さて、ここではアイスブレイクを行う際の注意点について説明します。アイスブレイクは商談を成功させる、円滑にするためのあくまで手段ですので、目的を見失わないように気をつけて行っていくことが大切です。

アイスブレイクを長々と続けてしまう

やってしまいがちな失敗として、アイスブレイクを長々と続けて話してしまうということが挙げられます。予想以上にコミュニケーションが活性化され、嬉しいこともあるでしょうが、目的はアイスブレイクではありませんので気をつけたいものです。

特にオンラインでは相手が苛立つなど、ネガティブな感情を持ったとしても対面よりも察することが難しいので危険です。目安として、アイスブレイクを10分以上も続けていると長いなという印象です。もう少し短く終わるように進めましょう。

盛り上がりすぎて敬意のない発言をしてしまう

例えば出身地が同じ、共通の話題で率直な感想を言い合うなど、アイスブレイクでとても盛り上がることがあるでしょう。これも距離が非常に近く感じられて嬉しいですね。

しかし、そのような場合でもまるで友達のように馴れ馴れしく接してしまってはいけません。あくまで、仕事での関係であることを忘れないようにしなくてはいけません。相手も態度には出さないでしょうが、不快な思いをさせ、あるいは信用を却って失ってしまうでしょう。これもよくある失敗ですね。

宗教・政治など特定のテーマは避けるのが無難

また、オンライン営業であっても、適していない話題は対面営業と同様です。宗教・信仰や政治といった話題は当然避けましょう。プロ野球やサッカーの応援チーム、あるいは相手の学歴、年収や家族といったセンシティブな話題につながる展開も避けるのが無難といえます。

これ以外にも、相手に自己紹介を強いるような雰囲気を作ってしまう、抽象的な質問や価値観をさらけ出さないといけないような質問をするのは適切ではありませんので注意したいところです。

さらに、中には会話を通じた自己紹介、自己開示には抵抗のある人もいます。そういった人には無理にアイスブレイクを推し進めるのでなく、営業側の自己紹介のみに留めるとか、あるいは実際の商談、業務としての会話を通じて緊張を緩和していく方がいいかもしれませんね。オンラインだからこそ、より慎重にアイスブレイクを行っていく必要があるということです。

まとめ

この記事ではオンライン営業、商談を円滑に進めるための手法としてアイスブレイクについて紹介しました。いかがでしたでしょうか。

オンライン営業ではミスコミュニケーションが生じやすいこと、それに対してアイスブレイクが重要、有効であること、アイスブレイクの具体的な方法、そしてアイスブレイクの注意点について分かっていただけたのではないかと思います。ぜひアイスブレイクを試してみていただき、そしてオンライン営業を成功につなげてもらえたら嬉しいです。

最後までお読みいただき、どうもありがとうございました。