アイスブレイクが苦手な人が営業で成果を出すためのたった1つのポイント

本題に入る前の軽いコミュニケーションとして行われることの多い「アイスブレイク」。アイスブレイクには、緊張感をほぐす目的がありますが、アイスブレイクのためのトークをすることが目的になってしまいうまくいかず、商談にも失敗してしまう、なんて話はよく聞かれます。

実はアイスブレイクは営業マンにとって必須のスキルではありません。それどころか、たった1つのポイントを抑えてトークするだけで、商談でも成果を出せるようになるでしょう。ぜひ参考にしてください。

アイスブレイクが苦手な人は「雑談」を意識しすぎている

営業においてアイスブレイクが重要だとされていますが、アイスブレイクが苦手な人は「雑談」を意識しすぎていることが多いです。雑談が得意でないと、無理に会話を広げようとすることがプレッシャーになり、逆にぎこちない雰囲気を生み出してしまいます。初対面の人と天気の話をしたところで、対して盛り上がらないことは目に見えていますよね。

アイスブレイクの本質は、相手との関係を築くことにあります。無理に雑談をしようとするのではなく、自然な流れで相手との会話を楽しむことが大切です。そのためには以下のポイントを意識してみましょう。

上手なアイスブレイクは相手の言葉を引き出す

上手なアイスブレイクのコツは、相手の言葉を引き出すことにあります。

一般的なコミュニケーションでは、相手に安心感を与えるために自己開示をすることが推奨されますが、ビジネスの場ではそれが正解ではありません。課題を抱えたユーザーと課題の解決策を売る営業マンの間にて、ビジネスという限られた時間の中では、盛り上がる会話のテーマは「ユーザーの課題解決」に限られます。

そのためにはこちらが話すのではなく、相手に今抱えているビジネスの課題や目標としている姿を話してもらうことが大切です。そして、課題を引き出す際に「今のビジネスの課題はなんですか？」と直接聞くのではなく、自然な会話の流れで引き出す、これこそが真の意味でのアイスブレイクといえるでしょう。

相手の言葉を引き出すアイスブレイクのアイデア

とはいえ「相手の課題を自然な会話から引き出すなんて、もっと難しいよ」と感じた人も多いかと思います。そこで以下では相手の言葉を自然に引き出すためのアイデアを紹介します。

世界情勢や業界的なトレンドから話題を広げる

相手との共通の話題を見つけるために、世界情勢や業界のトレンドについて話をするのは効果的です。近年話題のテーマとしては、例えばSDGsへの取組やAIの活用などといったテーマがあげられるでしょう。

話題性のあるテーマには、多くの会社が取り組んでいることが想像できます。そのテーマについて質問を投げかけることで、相手の取り組んでいるプロジェクトやそのプロジェクトの課題について、話題を引き出せるでしょう。

相手の課題や理想像を予想して質問を投げる

事前に相手の会社や業界についてリサーチし、相手が直面しているであろう課題や理想像について予想して質問をすることも有効です。

例えば「最近、〇〇についてプレスリリースを出されていましたが、〇〇さんも関わられているのですか？」や「コーポレートサイトに〇〇へ取り組むとの記載がありましたがプロジェクトは順調でしょうか？」といった質問が想定できます。

前述したトレンドと掛け合わせたり、業界ならではのマニアックな質問をしてみたりするのもおすすめです。相手が会話に乗ってきて、想像以上に盛り上がるかもしれません。

「雑談」は商談の最後に少しだけ

もちろん、雑談の延長線上でアイスブレイクをするのも問題ありません。しかし、雑談を相手に振るのは商談後に少しだけ、を意識してみましょう。相手の印象に残り、次の商談でよりよい関係性が築ける可能性があります。

まとめ：アイスブレイクが苦手ならやめてしまうのもひとつの手

アイスブレイクにはお互いの緊張感をほぐす効果がありますが、雑談や会話に苦手意識がある人が無理におこなうと逆効果になる可能性があります。アイスブレイクを成功させ、営業トークに自然につなげるためには、トレンドや相手のことをしっかりリサーチし、相手の課題や理想を予想して話題を振り、会話を引き出すのがおすすめです。

また、いっそのことアイスブレイクや営業トークをおこなわないのもひとつの手です。例えば、ユーザー自身が選択肢を選びながらサービス紹介映像を見進めることができるインタラクティブ動画を活用すれば、ユーザーのニーズを自然に引き出すことが可能です。

本記事を参考に目的を見据えた本当の意味でのアイスブレイクを意識してみましょう。