営業でのアイスブレイクは不要？目的を見据えた本当に必要な営業トークとは

営業において、顧客との信頼関係を築くために「アイスブレイク」がよく推奨されます。しかし、すべての営業シチュエーションにおいてアイスブレイクが必要とは限りません。本記事では、営業におけるアイスブレイクの必要性を見極め、効果的な営業トークの方法について紹介します。

営業におけるアイスブレイクとは？

アイスブレイクとは、初対面の相手や商談相手との接する際に、緊張感をほぐしてスムーズなコミュニケーションを図るための会話術を指します。雑談や軽いジョークなどを交え、相手との距離を縮めることが目的です。

なぜアイスブレイクは一般的に推奨される？

一般的にアイスブレイクには、以下のような効果があるとされています。

緊張をほぐし、リラックスした雰囲気を作る

初対面の相手との場合、どうしても緊張してしまいます。アイスブレイクによって緊張をほぐすことで、相手も話しやすくなり、より深いコミュニケーションを取ることが可能になります。

相手の興味や関心を知ることができる

アイスブレイクを通して、相手の興味や関心を知ることができます。その情報をもとに、その後の商談を進めていくことができます。

アイスブレイクについて、詳しくは以下の記事でも紹介しているのであわせてご確認ください。

営業でアイスブレイクは逆効果になる可能性がある

しかし、アイスブレイクが必ずしも効果的とは限りません。むしろ、逆効果になってしまうケースもあります。

相手に時間の制約がある

商談では時間が限られていることがほとんどです。

とくに初回訪問の場合は、相手の温度感も高くないことが想定できるため、短時間で自社の商品やサービスについて解説し、興味をもってもらう必要があります。アイスブレイクに時間をかけすぎると、商談の時間が短くなり、本来の目的を達成できなくなってしまう可能性があります。

雑談が得意ではない

企業の担当者のなかには、雑談がそもそも苦手な方もいらっしゃいます。雑談が苦手な人にとって、アイスブレイクは苦痛でしかありません。また、相手が真面目な人の場合、軽すぎるジョークや話題は引いてしまう可能性があります。

無理に雑談をしようとしても、ぎこちなく不自然になってしまいます。そのような場合は、アイスブレイクはせず、最初から本題に入る方がよいでしょう。

アイスブレイクが下手

営業担当がアイスブレイクに不慣れな場合、相手に不自然な印象を与えてしまうリスクがあります。不自然さが伝わると相手から信頼感を失ったり、会話のテンポが悪くなったりする可能性があるので、アイスブレイクをおこなったことで逆に緊張感を高めることになります。

アイスブレイクを行うかどうかは相手にあわせて判断する

アイスブレイクを行うかどうかは、相手の状況や性格に応じて判断することが重要です。相手に時間があまりない場合や、初回のアプローチである場合は、直接的なアプローチの方が効果的です。もしくは、相手から緊張感が感じられるような状態であれば、アイスブレイクが効果を発揮するでしょう。

温度感の低い相手への営業ならインタラクティブ動画の活用も有効

初回の営業や、まだ先方の温度感がわからない状況では、インタラクティブ動画を活用して営業リソースの選択と集中をおこなうのもひとつの手です。

インタラクティブ動画とは、視聴者が動画を見ながら選択や操作ができる動画です。視聴者自身が気になるトピックを選択しながら、サービスへの理解を深めてくれるので、アイスブレイクやヒアリングをおこなうことなく、相手のニーズを引き出すことができます。

また、動画をいつ見るかは相手にゆだねることができるので、相手に時間がない場合にも有効活用できるでしょう。

まとめ：アイスブレイクはあくまで手段！目的を見据えて実施有無を判断しよう

営業におけるアイスブレイクは、あくまで手段の一つに過ぎません。最も重要なのは、顧客のニーズや状況を理解し、最適なアプローチを選択することです。アイスブレイクが必要かどうかを見極め、目的を達成するために最適な営業トークを展開することが成功への鍵となります。