営業におけるシナリオとは？効果的な作り方と成約に繋げるための秘訣

商談が受注に繋がるかどうかは、事前準備の出来で5割が決まるといわれています。成約率を上げるためには、顧客や案件にマッチしたシナリオを事前に想定し、勝ちパターンを作っておくことが大切です。

しかし、いきなり営業シナリオを作ろうと思っても、どのように作ったらよいかわからなかったり、なかなか結果につながらなかったりということも考えられます。

そこで本記事では、営業シナリオの考え方や作り方を詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。

営業シナリオとは？

営業シナリオとは、営業活動における一連の対話の流れを計画・構築したものです。効果的な営業シナリオを作成することで、営業担当者は一貫性のあるメッセージを伝え、顧客のニーズに合わせた提案ができるようになります。これにより、成約率の向上が期待できます。

ただし、営業シナリオはあくまでガイドラインであることを忘れてはいけません。状況に応じて柔軟に対応することも重要です。シナリオに従いつつ、顧客の反応を見ながら適切にアドリブを加えることで、より自然で効果的な対話が可能となります。

成約に繋がる営業シナリオの作り方

営業シナリオを作る場合、ただ闇雲に話の展開を考えても成約には繋がりません。以下のポイントを参考に事前準備を重ねたうえでシナリオを検討してみましょう。

顧客のターゲティングとニーズ分析

営業シナリオを作成するためには、まずターゲットとする顧客を明確にする必要があります。ターゲットとなる顧客の業界知識はもちろんのこと、具体的なニーズにはどのようなものがあるのかを徹底的に洗い出しましょう。

ニーズを分析することで、どのような課題を抱えているのか、どのような解決策を求めているのかを明確し、シナリオ作成の参考にすることができます。

自社サービスへの理解と訴求ポイントの洗い出し

営業シナリオを作成する際には、自社サービスの理解を深めることも大切です。ターゲットの抱えている課題や求めている解決策について、自社サービスによる解決ができることを上手く押し出せれば、商談の成功に一歩前進したといえるでしょう。

アイスブレイクトーク

初回の接触では、効果的な挨拶と自己紹介が重要です。顧客との信頼関係を築くために、共通の話題や関心事を見つけるアイスブレイクトークを用意しておきます。

ニーズのヒアリングと提案

顧客の課題を引き出すための質問例を用意し、適切なタイミングでヒアリングをおこないましょう。ヒアリングする内容は、自社サービスが解決できる内容がゴールになるように質問すると、その後の商談でサービス紹介にスムーズに繋げることができます。

質問の対応とクロージング

営業中には、よくある質問に対する対処法を準備しておきます。質問をうまく処理することで、顧客の信頼を得て、成約率を向上させることができます。

また、シナリオの終わりに、成功率を上げるためのクロージングトークを入れることをおすすめします。

営業シナリオは改善を続けることが大切

営業シナリオは、一度作ったからといって必ずしも上手くいくとは限りません。顧客のリアクションや成約率を見ながら改善を続けることが大切です。

以下では営業シナリオの改善方法について紹介します。

フィードバックの収集と活用

営業シナリオを改善するためには、顧客からのフィードバックを積極的に収集し、分析することが重要です。フィードバックをもとにシナリオを改善し、より効果的な対話を実現します。

パフォーマンス分析の方法

営業シナリオの効果を測定するために、成約率や顧客満足度などのパフォーマンス指標を定期的に分析します。これにより、シナリオの弱点を把握し、改善策を講じることができます。

営業担当者自身のスキル向上

同じ営業シナリオでも、担当者のトークスキルや対応によって、効果は大きく変わります。定期的なトレーニングやワークショップを通じて、営業担当者のスキルを向上させます。

まとめ：再現性を重視したインタラクティブ動画の活用もひとつの手

営業活動における一連の対話の流れを計画・構築したものを営業シナリオといいます。シナリオを用いて営業を行うことで、ターゲットごとに最適化されたトーク展開を再現性高く行えるため、成約率の向上が期待できます。

とはいえ、営業にシナリオを導入したからといって、必ずしも成約率が上がるとは限りません。シナリオがターゲットにマッチしない場合には、もちろん顧客の興味を引くことはできませんし、営業マン自身のトークスキルが伴わない場合には、どんなによいシナリオでも上手くいかないでしょう。

どのようなシナリオが効果的か調べたい場合や、再現性の高い営業トークを実現したいなら、インタラクティブ動画の導入もおすすめです。インタラクティブ動画は、顧客が動画を視聴し、その後の画面のクリックやタップに応じて、異なる続きの動画を展開するストーリー分岐がある動画のことを指します。

サービスの成約率向上に向けて活用を検討してみましょう。