ウェビナー開催後の商談化率をあげるためには？成功に導く具体的なアプローチとフォローアップ戦略

ウェビナーを開催して多くの見込み顧客に参加してもらったものの、商談へとつながらず終わってしまうことはないでしょうか？商談化率を向上させるためには、ウェビナーそのものの企画からフォローアップに至るまで、一貫して商談化を意識したアプローチが重要です。この記事では、ウェビナー後の商談化率を高める具体的なポイントやフォローアップ戦略について解説します。

ウェビナーを商談につなげるためのポイントは？

ウェビナーを商談につなげるためには、以下の大きく3つのポイントを抑える必要があります。

1. 商談化を意識したウェビナーを企画する
2. 参加者の課題を可視化できるアンケートを設計する
3. 開催後に適切なフォローアップをおこなう

もちろん、開催前の企画段階からターゲットに刺さる企画を設計しなくてはいけませんし、開催後のフォローアップも重要となります。

以下では、3つのポイントについてそれぞれ解説していきます。

ポイント1：商談化を意識したウェビナーを企画する

ウェビナーの企画は主に以下の3つの属性に分かれます。メールマガジンの配信ツールを提供する会社が、マーケティング領域の担当者を対象にしたウェビナーを企画した場合を例に見ていきましょう。

1. 幅広い層に刺さる広いテーマのウェビナー
   　例）メルマガ活用の基本戦略とは？
2. ターゲットの具体的な課題を解決するウェビナー
   　例）開封率を上げる！メルマガタイトルの発想方法
3. サービス・製品紹介をおこなうウェビナー
   　例）メルマガ配信サービス「XXメール」の活用方法

商談化を意識する場合、「2.ターゲットの具体的な課題を解決するウェビナー」もしくは「3.サービス・製品紹介をおこなうウェビナー」を軸にして企画をするのがおすすめです。

しかし、このような登壇テーマを具体的に絞ったセミナーの場合、ターゲットとなるユーザーが限られ、集客に苦戦することが考えられるでしょう。もし、集客に苦戦する場合は、「1.幅広い層に刺さる広いテーマのウェビナー」を開催し、認知度やハウスリストの獲得を目的にウェビナーを実施するのがおすすめです。

以下では、商談化を目的に設定したウェビナーについて、具体的な実践例を紹介します。

ターゲットの具体的な課題を解決するウェビナー

商談化に繋がりやすいウェビナーの企画案としては、ターゲットの具体的な課題を解決できるものがおすすめです。自社サービスが提供できる価値から逆算して、関連したカテゴリから提供できるノウハウがないか確認してみましょう。

例えば、例にあげたメールマガジンの配信ツールを提供する会社であれば、メルマガの配信・企画に関するテーマが想起されます。ややニッチなテーマでもターゲットにはしっかり刺さるテーマであれば、商談化の角度が高いリードを獲得できるでしょう。

ターゲットの課題を掘り起こすウェビナー

ターゲットとなるユーザーが抱えがちな課題を掘り起こしてあげるテーマのウェビナーも商談化に有効です。

例えば、例にあげたメールマガジンの配信ツールを提供する会社であれば、「メルマガの配信頻度は解約に繋がる？ベストな配信頻度はどれくらい？」というテーマであれば、メルマガの解約率や適切な配信頻度について、課題感をまだ持っていなかったユーザーに気づきを与えることができます。

さらに、その新たな課題の気づきに対して、解決策となる自社サービスや製品を提案することができれば、商談化に近づくことでしょう。

サービス・製品紹介をおこなうウェビナー

ハウスリストの質が高い場合は、自社サービスや製品をストレートに紹介するウェビナーを開催するのもひとつの手です。

ターゲットのニーズに即した製品やサービスの紹介を行うことで、参加者が自社ソリューションの価値を具体的にイメージしやすくなります。ただし、単なる商品の説明だけでなく、参加者が抱えている課題をどのように解決できるかを具体的に示すと効果的です。

ポイント2：参加者の課題を可視化できるアンケートを設計する

ウェビナー終了後に実施するアンケートは、商談化率に大きく影響します。参加者が関心を寄せた内容や、自社サービスに対するニーズがどれほどあるのかを把握するため、参加者の課題を具体的に引き出す質問を設計しましょう。例えば、「現在直面している課題」「どのような解決策を望んでいるか」といった質問を盛り込むと、商談化に役立つ情報が得られやすくなります。

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ポイント3：開催後に適切なフォローアップをおこなう

ウェビナー後に素早くフォローアップすることは、商談化率を高めるための重要なステップです。具体的なフォローアップ方法としては、以下のアプローチが挙げられます。

フォローメールを送付する

参加者に感謝の意を伝えると同時に、ウェビナーの資料やアーカイブを添付したフォローメールを送りましょう。さらに、ウェビナー中のQ&Aやアンケートで明らかになった参加者の興味に合わせた内容を含めることで、次回のウェビナー参加や商談化の可能性が高まる効果が期待できます。

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インサイドセールスによるアプローチをおこなう

ウェビナー終了後、インサイドセールスチームが迅速にアプローチを行うことも重要です。アンケート結果をもとにした個別のアプローチや、興味を持っているサービス・ソリューションに応じた提案を行うと、参加者の関心をより具体的な商談へとつなげやすくなります。

とくに自社で開催するウェビナーであれば、開催終了直後のコールが効果的です。また、ウェビナー中にコールをおこなう旨をアナウンスしておくことで、ウェビナーを経て得た興味や課題をすぐに解決してあげることが可能になります。

コンテンツを二次利用する

ウェビナーのアーカイブや、当日の資料を二次利用して、ウェビナーに参加できなかった見込み顧客にも情報を届けることで、商談化の機会をさらに広げることが可能です。

また、アーカイブをSNSやウェブサイトで共有したり、ウェビナー内容を記事にして公開したりすることで、次回以降のウェビナー参加や新たなリード獲得の機会にもつながります。

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ウェビナーを商談につなげるためには一貫した戦略設計が大切！

商談化率を向上させるためには、ウェビナーの企画からフォローアップまでのすべてのプロセスで一貫した戦略が欠かせません。ターゲットのニーズに沿った内容と、ウェビナー後の適切なフォローアップによって、商談への誘導がスムーズになります。ウェビナーを効果的な商談化ツールとして活用し、営業活動の成果を上げていきましょう。